旅业人物 蓝丽琼

广东亚太国际旅行社   总经理

包包旅行  创始人

传统旅行社持续增长的经营之道

一、坚持与放弃

疫情期间我们的尝试:复工、培训、包房、卖特产……是坚持？还是放弃？我们迷妄了。是继续做旅游？还是转行？如果将我的职业生涯当成是人生的一部分的话，那么这次的疫情就是一个分水岭。

我们不再是我们，我们仍然是我们，我们就这样开始我们的后半生。

我们不是转型，我们只是在原来的业务板块上增加国内市场而已！

我们告诉我们自己，做牛就要做一头与众不同的牛；要做国内市场，就要做与众不同的国内市场产品，这样我们才有可能在国内市场站住，要不然你连一个站角位都没有。

二、、价格战还是差异价值？

价格战还是差异价值？好，我来来思考一下这7个字。

你是否一直价格上调来调去，打价格战，打折打折，别人出999，你出888，桂林，有1999的，也有699的，反正价格不一，但区别在那，没有人知道，然后你就这样，被困进去了。

当你回首往事的时候，你除了打价格战，打折打折，你还会想到什么？ 

其实呀，你是在培养了客户的价格敏感度。

现在最热门的会销，走的就是价格战？差异价值？走的是差异价值，差异价值，不叫品质产品，也不叫贵的产品，不是价格高，就有差异，同时也不是便宜就是打价格战，因为她可以很便宜，也可以很贵。会销里的产品，不是最便宜，成功的会销销售是与众不同的产品，也就是说，卖的是一个与众不同的牛。海南岛很成功的一场会销，已经做到，半年或一年，将场地包起来，天天开，卖的就是3688元的海南岛，重点还是火车团。怎么卖的火车渡轮变卖点，效区万豪酒店为亮点，记住哟，是效区哟，开车到三亚要2小时哟，成本不到2000销售价为3688 ，谁赚钱了，大家都赚钱了。

我们应该创造有价值的产品，这就是我要和大家讲的，不要将结果当答案，我们一定要了解答案后面的内容。为客户创造价值、能帮客户解决问题的产品。意思就是，不要一开始就让价格做了你们的定位，你要分析到市场需要什么，你就做什么，这才是我们的生存之道。

三、创新？还是坚守？

我们来思考一下，我们接下来是创新还是坚守呢，在我看来创新就是旧元素的重新组合，引入新的细分变量到旧的业务市场上。

你们是不是认为目前的国内旅游市场，存在深办，广办，已经稳稳妥妥的占领也市场，无法进入，但我们真的没有市场了吗？NO！我们不这么认为，我们启行出发。

寻找市场机会——海南岛、云南、贵州、新疆、西北、四川等这些热门的地方。那些地方适合我们呢？那些地方我们能做呢？那些地方值得我们做呢？作为一个领头羊，一个leader，要怎样去选择？最终我根据公司的基因，包团能手，MICE操控，确定了市场定位。

确定市场机会是否适合我们公司——我们按我们的基因，包团能手、MICE最热门的地方，选择了海南岛、云南这二个地方。我们通过产品、价格、渠道设计、政策这几个方面重新组合，做出了创新性的会奖会销产品，跳出了云南及海南传统的思维，进入目的地，设计产品，加入会销团的要素，进入市场。

好了，产品有了，定位好了，都准备好了，才发现，客户呢？客户在哪里？原来我们做出境的客户都没有复工，那怎么办呀？付出了那么多，要如何转化成为利润让公司活下去，是我们那个时候很纠结的问题呀。我们想到资产，从哪里来？

战略资产——客户（B2B或B2C),员工、产品、品牌、都是实现资产的工具珍惜你的客户，客户是资产，资产就要盘活，盘活你的客户。

盘活了客户，我们才能有转化率，才能走下去。

那么又怎样才能盘活客户呢？我们当时研究了3天，72个小时，最终有答案啦——信赖，能让客户选择我们。我们的产品是否是客户的需求，客户选择活动，选择出行，为了什么，要达到什么目的，是否能创造价值，就是我们要解决的。所以我的结论是：我们就是来为客户解决问题的，来帮客户创造价值的，就这样顺利的开启了海南线、云南线的散拼、小包团，并且接到多个海南、云南的MICE 大团。

总结：

经过了11个月的磨练，我们悟出了以下几个大点：

1.首先，我们在客户获取上做了调整。保留销售部：销售、渠道拓展开启

   市场部：市场研究，营销策略，产品规划，产品运营。

2.我们对海南的包机、云南线路这二个产品开始做复盘，在复盘的过程中

    找出一下重复有规律的内容，用流程固定下来，让流程去解决问题

3.管+理：管理能让企业走得更久，要做管理。

        管：管理主要管非常规的事情，偶发事情，例外事情。

        理：理经常出现的事情，用流程和程序去解决。

最后，送大家几句话：

在这个变化的世界里，唯一不变的就是变化

随意而变——自乱阵脚、为变而变——迷失自我

以不变应为变 

当面临着太多的选择和不确定时，回归基本面也许体现出我们最大的智慧。

也是让我们的旅行社持续增长的原因之一